属人営業から、プロセスで受注を管理する体制へ
〜業務設計とkintone活用により判断に使える情報を整備〜

• 業種

専門商社

• 規模

従業員150名、売上30億円

• 課題

属人化 / 営業プロセス改善/

専門商社において、 営業活動における情報や判断基準が担当者ごとに分散し個人に依存していおり、営業成果が上がらないという課題がありました。

本プロジェクトでは、営業活動を「個人の経験とナレッジ」から「組織の仕組み」へと再設計し、誰が対応しても一定の成果が出せる状態を目指しました。

【顧客へのヒアリング】営業メンバーのヒアリング項目が揃っておらず、担当者によって取得できる情報にばらつきがあったり、聞き漏れが起きている

ノウハウ共有を目的として、ヒアリング項目チェックアプリを作成。

【商談ステータス管理】各担当者が個人で情報を抱えてしまうため、商談ステータスが滞留していても、マネージャーに情報が行き届かず、フィードバックやフォローができない。

担当者別に、商談ステータスの滞留日数などを見られる担当別活動分析アプリを作成し、どの担当者をフォローすべきか優先順位をつけることが可能に

【予実管理】若手の見込みが甘く、担当者が受注したと思っても実際には失注してしまうので、売上高が月末に予想と乖離する

ランク付け（受注予測）をする商談管理アプリと、受注した案件を入力する受注管理アプリを作成し、実際の受注状況との差を視覚化。

• 商談ステータス滞留日数が平均10日→7日に短縮
• 若手社員の受注率が20%→26%に改善
• 顧客の課題に沿った提案書作成が可能になり、提案の質が向上
• 営業現場のノウハウをチームで共有できる仕組みを構築

導入後は、商談ステータスの滞留日数を短縮し、若手社員の受注率もベテランに迫る成果を上げられるようになりました。さらに顧客へ提案の質が向上、営業現場のノウハウを共有体制も整い、組織全体の営業力が向上しました。

今後はマーケティング部門との連携を深め、データ活用を強化することで、より精度の高い営業戦略へと発展させていく予定とのことです。

kintoneの営業支援パッケージを素早く提供し、営業部門のDX推進をサポートするサービスです。現状や目的をヒアリングし、営業DXで必要となる役職別に最適な業務環境を提案いたします。